El principio del déficit 1

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Hoy vamos a hablar acerca de otra trampa psicológica, la cual Robert Chialdini describe en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion” como la trampa del “déficit”.

Su conclusión es que el valor de algo positivo aumenta significativamente para nosotros si se vuelve inaccesible. Esto es lo que Chialdini comentó acerca de cómo él mismo cayó en esa trampa:

“Por ejemplo, yo usualmente interrumpo una conversación interesante con invitados para responder una llamada telefónica de un desconocido. En esa situación, esta llamada tiene una característica muy importante, la cual mi interlocutor a tiempo completo no tiene, que es su potencial inaccesibilidad. Si yo no respondo la llamada, puedo perder a la persona que llamaba (así como la información que el o ella querían compartir) para siempre. No importa que tan importante o interesante sea la conversación actual, es muy probable que sea mucho más interesante e importante que una llamada telefónica ordinaria. Pero cuando el teléfono repica, la conversación con la persona que está llamando parece ser más importante para mí que la conversación con mis invitados.”

El principio del déficit es utilizado en campañas en muchas tiendas al anunciar que algunos productos pronto se terminarán. La táctica de establecer una fecha límite también puede ser utilizada: ellos limitan el tiempo de vigencia de algunas ofertas especiales. El crecimiento de lo tan llamado mercado de recursos no renovables, como el de metales preciosos o el de energía, también pueden explicarse con este principio.

El miedo de perder, el cual es un derivado del principio del déficit, también es interesante para los inversores. Robert Chialdini escribió que “el pensamiento de una posible pérdida tiene un impacto mucho más fuerte en las personas que el pensamiento de una posible ganancia. Por ejemplo, los estudiantes experimentan emociones más fuertes cuando ellos se imaginan un fracaso amoroso o bajo rendimiento académico en vez de éxito en el amor o en el aprendizaje. La amenaza de una posible pérdida tiene fuerte influencia en la toma de decisiones. Parece que la posibilidad de perder algo es un motivador mucho más fuerte que la posibilidad de ganar algo del mismo valor.”

Hagamos una analogía. Cuando un inversor compra un activo y el precio comienza a moverse en su dirección, eso es, a crecer, al inversor le da miedo de que el mercado “tome” la ganancia que no ha asegurado. Como resultado, ese miedo puede llevarlo a tomar la ganancia muy temprano, no obteniendo así, grandes ganancias.

De hecho, eso pasa no solo con los inversores ordinarios, sino también con inversionistas institucionales. Por ejemplo, en el inicio de Alibaba, el mercado en línea más grande de China, la compañía coopero con Goldman Sachs, quien recibió el 33% de las acciones de la compañía. Goldman pago $ 3,3 millones por ellas en 1999. La inversión resultó ser todo un éxito.

A principios del 2000, el banco se libró de sus acciones y gano casi siete veces más. Sin embargo, en el 2014, esa misma cantidad de acciones de Alibaba tenía un valor de $ 12,5 billones. Por lo tanto, el banco no gano mucho dinero debido a una mala evaluación del riesgo.

Siempre recuerde que la maximización de la ganancia, y no la obtención de una pequeña utilidad, es el objetivo principal. Así que una de sus principales tareas debería ser encontrar el balance entre la ganancia y el riesgo, sin tomar en cuenta los factores psicológicos.

 

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