Prinsip Defisit 1

0 129

Hari ini kita akan berbincang mengenai perangkap psikologi yang disebut oleh Robert Chialdini dalam buku karyanya “Pengaruh: Psikologi Persuasi” sebagai: perangkap “defisit”.

Inti dari peragkap ini adalah nilai dari sesuatu yang positif di mata kita akan bertambah tatkala hal tersebut berubah menjadi hal yang tidak bisa kita capai/miliki. Begini cerita Chialdini tentang bagaimana ia bisa masuk ke perangkap ini:

“Sebagai contoh, saya selalu memotong pembicaraan yang menarik dengan tamu-tamu saya hanya untuk menjawab telepon dari seseorang yang tidak saya ketahui. Pada situasi ini, penelepon ini punya kualitas yang cukup penting yang tidak dimiliki oleh lawan bicara saya yang sedang berbincang, yang secara potensial bisa mejadi hal yang tidak bisa dicapai/dimiliki. Jika saya tidak mengangkat telepon tadi, saya bisa kehilangan si penelepon (termasuk informasi-informasi yang ingin ia bagikan) selamanya. Tidaklah penting semenarik apa pembicaraan yang akan terjadi dari penelepon ini dibandingkan telepon biasa, tapi ada kemungkinan bahwa pembicaraan dari penelepon ini pastinya akan lebih menarik dari pada penelepon lain. Ketika telepon saya berdering, pembicaraan dengan penelepon saya akan lebih penting dari pembicaraan dengan tamu saya tadi.”

Prinsip defisit juga banyak digunakan oleh toko-toko dalam mengumumkan bahwa promonya akan berakhir. Pengaturan taktik adanya batas waktu juga bisa digunakan seperti ini: para pemilik toko menentukan batas akhir sebuah penawaran spesial.” Pertumbuhan pasar-pasar aset yang tidak bisa diperbaharui, seperti logam atau sumber energi, juga dapat dijelaskan melalui prinsip ini.

Ketakutan akan mengalami kerugian, yang mana merupakan derivatif dari prinsip defisit juga merupakan hal yang menarik bagi trader. Robert Chialdini mengatakan bahwa “pemikiran akan sebuah kerugian berdampak lebih besar pada diri seseorang dibandingkan pemikiran akan keuntungan. Sebagai contoh, para pelajar mendapat perasaan yang lebih kuat ketika membayangkan putus cinta atau kegagalan dalam akademik dibanding ketika memikirkan kisah cinta yang indah atau keberhasilan akademik. Ancaman akan menerima kerugian mempunyai dampak yang sangat besar dalam pengambilan keputusan. Sepertinya, pemikiran atau ketakutan akan kehilangan sesuatu yang berharga, merupakan motivasi yang lebih besar dari pada pemikiran akan mendapatkan sesuatu yang berharga padahal jumlah atau nilainya sama.”

Mari kita buat sebuah analogi. Ketika seorang trader melakukan pembelian sebuah aset, dan harganya bergerak sesuai keinginan, yaitu bergerak naik, maka trader tersebut akan merasa takut jika nantinya pasar akan segera berubah dan akan “mengambil” keuntungan yang belum ia pastikan. Hasilnya, ketakutan ini bisa berujung pada pengambilan profit yang terlalu cepat dan kehilangan peluang untuk mendapat keuntungan yang lebih besar.

Bahkan, bukan hanya trader perseorangan yang biasa terjerumus dalam hal ini, sebuah institusi investasi pun bisa masuk dalam perangkap ini. Sebagai contoh, pada pembukaan perdagangan saham Alibaba, pasar terbesar Cina, Alibaba bekerja sama dengan sebuah badan pembiayaan Amerika bernama American Goldman Sachs, yang mana menguasai 33% saham perusahaan. Goldman membeli saham tersebut seharga $ 3.3 million di tahun 1999. Dan investasi in berujung sukses.

Di awal tahun 2000, perusahaan pembiayaan ini menjual saham mereka dan berhasil menarik keuntungan hingga 7 kali lipat. Namun begitu, pada tahun 2014, saham yang Alibaba naik menjadi seharga $ 12.5 miliar. Dengan begitu, perusahaan pembiayaan ini kehilangan peluang untuk menghasilkan keuntungan yang lebih besar disebabkan salahnya pemilihan evaluasi resiko.

Maka itu, selalu jadikan maksimalisasi profit dan mendapat keuntunga yang tidak kecil, sebagai target utama Anda. Dengan begitu, salah satu tugas utama Anda adalah untuk mencari keseimbangan antara porfit dan kerugian tanpa terpengaruh oleh faktor psikologi.

 

Tinggalkan pesanan

Alamat email anda tidak akan disiarkan.