Princípio do déficit 1

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Ela diz que o valor de algo positivo em nossos olhos aumenta significativamente se ele se tornar inacessível. Foi o que Chialdini comentou sobre como ele próprio caiu nesta armadilha:

“Por exemplo, costumo interromper uma conversa interessante com os convidados para atender o telefonema de algum desconhecido. Nessa situação, esta pessoa tem uma qualidade bastante importante, que meu interlocutor em tempo integral não possui, que é uma inacessibilidade potencial. Se eu não atender a chamada, eu posso perder o chamador (assim como as informações que ele ou ela quer compartilhar), para sempre. Não importa o quão importante ou interessante a conversa atual possa ser, é provável que seja muito mais interessante e importante que um telefonema comum. Quando o telefone toca, a conversa com a pessoa que liga parece-me mais importante do que a conversa com os meus convidados”.

O princípio do déficit é usado nas campanhas por muitas lojas quando anunciam que alguns produtos acabarão em breve. As táticas de fixação do prazo também podem ser usadas: limitam o prazo de fim das ofertas especiais”. O crescimento do chamado mercado de recursos não renováveis, como metais preciosos ou energia, também pode ser explicado por esse princípio.

O medo da perda, que é um derivado do princípio do déficit, também é interessante para os traders. Robert Chialdini escreveu que “o pensamento de uma possível perda tem um impacto maior sobre as pessoas do que o pensamento de um possível lucro. Por exemplo, os alunos experimentam sentimentos mais fortes quando imaginam fracassos no amor ou um desempenho fraco ao invés de sucesso no amor ou no aprendizado. A ameaça de uma perda potencial tem uma forte influência na tomada de decisões. Parece que uma possibilidade de perder algo é uma motivação mais forte do que a possibilidade de ganhar algo do mesmo valor”.

Vamos desenhar uma analogia. Quando um trader compra um ativo e o preço começa a se mover em sua direção, isto é, para o crescimento, o trader tem medo de que o mercado “tire” seu lucro fixo. Como resultado, esse medo pode levar a realizar lucro muito cedo e não obter grandes lucros.

Na verdade, não são apenas traders comuns que fazem isso, mas também investidores institucionais. Por exemplo, no início da Alibaba, o maior mercado de vendas chinês, a empresa colaborou com o americano Goldman Sachs, que recebeu 33% das ações da empresa. Goldman pagou US$ 3,3 milhões por elas em 1999. O investimento acabou sendo um sucesso.

No começo dos anos 2000, o banco se livrou de sua participação e ganhou quase sete vezes mais. No entanto, em 2014, a mesma participação da Alibaba valia US$ 12,5 bilhões. Assim, o banco não ganhou muito dinheiro devido à avaliação de risco incorreta.

Lembre-se sempre que a maximização do lucro, e não obter um pequeno lucro pelo risco, é o seu principal objetivo. Portanto, uma das suas principais tarefas deve ser uma busca por algum equilíbrio entre lucro e risco, sem considerar fatores psicológicos.

 

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