Arz Eksikliği Prensibi 1

0 194

Bugün bir diğer psikolojik tuzak olan ve Robert Chialdini’nin “Tesir: İknanın Psikolojisi ” isimli kitabında da tanımlanan: “arz eksikliği” tuzağına değineceğiz.

Burada vurgulanan nokta, eğer bir şey ulaşılamaz olursa, o şeyin değeri bizim gözümüzde artar. Chialdini bize bu tuzağa nasıl düştüğünü şu şekilde anlatmıştır:

“Mesela ben, çoğu zaman ilginç bir sohbetin ortasında gelen bir gizli numara çağrısı için sohbeti bitiririm. Böyle bir durumda, sürekli konuştuğum muhatabım yerine arayan kişiyi tercih ederim çünkü o benim için potansiyel anlamda erişilemez biridir. Eğer gelen çağrıyı cevaplamazsam, arayan kişiye sonsuz dek bir daha ulaşamam. O anki sohbet ne kadar ilginç olursa olsun, gelen çağrı sıradan bir çağrıdan çok daha ilginç ve önemlidir. Telefon çaldığında, arayan kişiyle yapacağım sohbet, o anki muhatabımla yapacağım sohbetten çok daha ilginç ve önemli geliyor.”

Arz eksikliği prensibi pek çok mağazanın uyguladığı kampanyalarda, bazı ürünlerin yakında biteceği duyurularak yapılır. Bir süre sonu verme taktikleri de kullanılır: özel tekliflerin belli sürelerle limitlenmesi gibi. Yenilemeyen kaynakların bulunduğu piyasalardaki büyüme de bu prensip ile açıklanabilir.

Arz eksikliği prensibinin bir diğer türevi olan kaybetme korkusu da yatırımcılar için ilginçtir. Robert Chialdini bu konuda şunu yazmıştır “olası bir zarar düşüncesi, yatırımcılar üzerinde olası bir kar düşüncesine göre çok daha büyük etkiye sahiptir. Örneğin, öğrenciler, aşk hayatındaki hüsranlar hakkında ya da kötü akademik performansları hakkında, mutlu aşkları ve başarılı akademik performansları hakkında düşündüklerine kıyasla daha yoğun duygular beslerler. Olası bir zarar tehdidi, karar verme sürecinde çok güçlü bir etkiye sahiptir. Bu demek oluyor ki, kaybetme olasılığının motivasyonu, kazanma olasılığının motivasyonuna kıyasla daha güçlüdür.”

Yatırımcılar bir varlık aldıklarında ve fiyatlar artmaya başladığında, piyasanın tersi yönde hareket ederek yatırımcıların kesinleşmemiş kazançlarını geri alacağından korkarlar. Sonuç olarak bu korku yüzünden büyük karları kaçırarak erkenden satarak karı alma yoluna giderler.

Aslında bu sadece bireysel yatırımcıların değil, kurumsal yatırımcıların da yaptığı bir hatadır. Örneğin, en büyük Çin’li online pazaryeri Alibaba, Amerikalı Şirket Goldman Sachs ile 1999 yılında şirketin 33%’üne karşılık 3.3 milyon dolara anlaştı.

2000lerin başında, banka paylarını yaklaşık yedi katı fiyattan sattı. Gelin görün ki, 2014 yılında, Alibaba’nın aynı orandaki %33 hissesinin değeri 12.5 milyar dolar değerindeydi. Dolayısıyla banka, yaptığı yanlış risk değerlendirmesi neticesinde fazla para kazanamadı.

Kar maksimizasyonu her zaman aklınızda olsun ve asıl amacınız olsun. Bu yüzden, asıl görevlerinizden biri kar ve risk arasında, psikolojik faktörleri de göz önünde bulundurarak bir tercih yapmanızdır.

 

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.